Der Vertriebskanal bezeichnet den Weg, den ein Produkt von seiner Herstellung bis zum endgültigen Endverbraucher durch die einzelnen Stationen zurücklegt.
Ein Beispiel dafür ist Holz, das vom Hersteller als Grundmaterial für einen Tisch verarbeitet wird. Über die Logistik gelangt der Tisch schließlich in den Handel, wo er an den Endverbraucher verkauft wird.
Unternehmen suchen ständig nach neuen Konzepten und Strategien, um ihre Vertriebskanäle zu verbessern und effizienter zu gestalten, da es verschiedene Arten von Vertriebskanälen gibt.
Direkte sowie indirekte Vertriebskanäle
In der Regel werden zwei Hauptkategorien von Vertriebskanälen unterschieden. Einerseits wäre da:
Der Vertriebskanal, der direkt ist:
Der Hersteller bietet sein Produkt bei dieser Variante unmittelbar dem Endverbraucher an. Dies wird häufig durch Onlineshops sowie durch eigene Stores und Outlets umgesetzt.
Der Vertriebskanal, der nicht direkt ist:
Der Hersteller arbeitet mit anderen Vertriebspartnern zusammen, wenn es um den indirekten Vertriebskanal geht. Diese Vertriebspartner gehören zu den sogenannten „Intermediären“. Weitere Vermittler sind unter anderem:
- Großvertriebler
- Einzelvertriebler
- Produktberater
- Value-added retailers (Erweitern und ergänzen das Angebot)
Der Vertriebskanal ist, logisch betrachtet, umso länger, je mehr Intermediäre am Produktvertrieb beteiligt sind.
Bei einem direkten Kanal gelangt der Umsatz praktisch ohne große Umwege zum Hersteller, während indirekte Kanäle eine deutlich höhere Reichweite und mehr Möglichkeiten bieten, den Vertrieb profitabler zu gestalten. Der erwirtschaftete Umsatz verteilt sich dementsprechend auf all diese Komponenten.
Zum Beispiel können Intermediäre, die nicht direkt an der Produktion beteiligt sind, sich auf den Marketingaspekt konzentrieren, um die Reichweite des Produkts zu erhöhen, oder ergänzende Produkte und Dienstleistungen anbieten, um das Hauptprodukt zu erweitern oder zu optimieren.
Maßstäbe für die Auswahl eines Vertriebswegs
Um den geeigneten Vertriebskanal für ein Produkt zu bestimmen, ist es zunächst notwendig, die Art des Produkts zu klären. Daher verkauft ein regionaler Bäcker seine Produkte, wie es sich natürlich gehört, bevorzugt in der eigenen Verkaufsstelle, während ein Hersteller von Handys seine Waren auf nationaler und internationaler Ebene vertreibt.
Außerdem war es notwendig, die Zielgruppe zu bestimmen, die erreicht werden sollte. Falls man plant, sein Produkt regional anzubieten, könnte ein direkter Vertriebskanal in Betracht kommen. Bei der Absicht, das eigene Geschäft eher großflächig auszudehnen und national sowie international zu vertreiben, kommt man an einem indirekten Vertriebskanal in der Regel nicht vorbei.
Allerdings kann auch hier ein Vertriebskanal relativ kurz gehalten werden, wenn man einen spezialisierten Intermediär findet, wie zum Beispiel ein Fachgeschäft im Einzelhandel oder etwas Ähnliches.
Strategien für einen Vertriebskanal mit Erfolg
Um sicherzustellen, dass ein Vertriebskanal den gewünschten Erfolg bringt, ist es entscheidend, eine Strategie zu entwickeln, die potenzielle Probleme behebt oder verhindert. Dies beinhaltet die kontinuierliche Analyse und Bewertung von vertriebsbezogenen Daten.
Bei einem indirekten Vertriebskanal ist es von Bedeutung, die involvierten Intermediäre in die Marketingstrategien einzubeziehen. Dies trägt zum einen dazu bei, dass es nicht zu Konflikten kommt, die auf Schwierigkeiten in der Kommunikation zurückzuführen sind. Zum anderen erlaubt die Interaktion mehrerer Komponenten eine Vertriebspolitik von noch höherer Effizienz.
Zudem ist es von großer Bedeutung, sich auf das Kaufverhalten des Kunden einzustellen. Die schon erwähnte Auswertung der vorhandenen Daten ermöglicht es, sich ändernde Trends zu nutzen und proaktiv zu handeln.